13 روش جهت افزایش فروش محصولات و خدمات شما
1-به مشتریان خود رویا بفروشید.
افراد در زمان خرید، کمتر به کالا و محصولاتان شما توجه دارند و بیشتر به دنبال آن هستند که ببینند با داشتن آن کالا و محصولات به چه میزانی زندگیشان تغییر می کند این تغییر بیشتر حالت روحی و روانی دارد، مانند خرید یک گوشی اپل، که افراد آن را گرانتر و با امکانات کمتر از برند های مشابه می خرند ولی چون حس رضایت از داشتن یک گوشی برند در دستان خود را دارند از خرید و داشتن آن لذت می برند. شما به عنوان یک کارشناس فروش خودرو می بایست به مشتری خود در زمان پرزنت خودرو، احساس لذت از سواری خودرو، ایجاد پرستیژ اجتماعی و … را القا کند. این حس سبب تشویق بیشتر افراد برای خرید می شود. شما باید ابتدا به آنها رویای سوار شدن بر یک خودروی باکیفیت و خاص را بفروشید تا خود خودرو را.
2-کنجکاوی آنها را تحریک کنید.
سعی کنید در هنگام پرزنت خودرو سوالات چالشی که می تواند قدرت برند شما را نسبت به رقبا نشان دهد را مطرح کنید حتی اگر فقط در یک یا دو مورد نسبت به رقبای خود بهتر هستید مطرح آن برای مشتری الزامی است.
مثلا به خریدار بگویید می دانستید این برند، اولین برند خودرویی کره جنوبی می باشد؟ یا آیا می دانید این برند خودرویی توجه بسیار زیادی به سیستم های ایمنی خودرو نسبت به الباقی برند ها داشته است و در حال رشد این سیستم ها نسب به دیگر رقبای خود می باشد؟
با مطرح کردن این سوالات، خریدار را به سمت برند خود جذب می کنید.
3-از موفقیت های گذشته (نه شکست ها) به عنوان راهنمای خود استفاده کنید.
در پرزنت های خود معمولا با رفتارها، سولات یا واکنش هایی از سوی مشتریان رو به رو می شوید که به آنها فکر نکرده اید، در این هنگام مواردی به ذهن شما می رسد و پاسخ هایی را مطرح می کنید. مواردی که سبب موفقیت شما در گفتگو یا پرزنت ها شده جمع آوری کنید و از آنها به عنوان بانک اطلاعاتی موفقیت خود نگهداری کرده و همیشه آن را مرور نمایید و سعی کنید پاسخ های مناسبی برای شکست های خود پیدا کرده و آنها را هم به بانک اطلاعاتی موفقیت خود اضافه کنید. ذهن انسان مانند موتور جستجو گوگل عمل می کند هر چه را جستجو کنید با توجه به کلمات کلیدی جستجوی شما (کلمات کلیدی همان شرایط مشابه شما در پرزنت ها) اطلاعاتی را نمایش می دهد. پس سعی کنید بانک موفقیت خود را در ذهنتان مرور کرده تا در شرایط مشابه بهترین راهکارها را به شما نشان دهد.
یکی از راه هایی که می توانید این بانک موفقیت را رشد دهید گفتگو با مشتریان قبلی خود و سوال از آنها می باشد. از آنها بپرسید چه عواملی باعث شد از شما خودرو خریداری کنند. سپس پاسخ ها را جمع بندی کرده در بانک موفقیت خود جای داده و به ذهن بسپارید. و در شرایط مشابه برای خریداران جدید از آن استفاده کنید.
سوال از مشتریان فعلی خود، و مطلع شدن از علت خرید آنها، بهترین راهکار برای مشخص شدن بهینه ترین روش تبلیغات و بازاریابی است
4-به عنوان یک مشاور در مقابل مشتریان قرار بگیرید.
در همه مقالات خود بر روی این موضوع که خدا به انسان دو گوش و یک زبان داده است تاکید کرده ام علت این امر نیز بیشتر گوش دادن و کمتر حرف زدن است. مشتریان شما دوست دارند شما در ابتدا به صورت مودبانه شنونده باشید و سپس بعد از درک نیاز های آنها در مقام یک مشاور نه فروشنده به آنها بهترین مورد را جهت خرید پیشنهاد دهید. در این شرایط مشتری خود را در کنار شما ( نه در قابل شما) می بیند و احتمال فروش خودرو به ایشان بسیار بالاتر می رود.
خود من در 2 سالی که به عنوان یک فروشنده معمولی وظیفه پرزنت خودروها را داشتم از همین روش موفق شدم بیشترین رادمان و عملکرد فروش را در مقایسه با همکارانم داشته باشم به نحوی که خود شرکت نیز این آمار فروش را باور نمی کرد.
5-در مشتریان خود احساس فوریت ایجاد کنید.
این روش یه راهکار منصفانه نمی باشد ولی متاسفانه در ایران بسیار روش پربازده ای می باشد. کافی است در زمان پرزنت مشتری جهت خرید خودرو به او اعلام کنید که شرکت قصد گران کردن محصولات خود را دارد و یا اینکه با تغییر و تحولات سیاسی و اقتصادی در کشور به زودی عواملی که بر روی قیمت خودرو تاثیر گذار هستند مانند قیمت ارز، تعرفه واردات، مالیات و … افزایش یافته و این امر سبب گران شدن خودرو می شود.این احساس فوریت، سبب سرعت دادن به فرآیند فروش خودرو می شود.
6-مزیت اصلی محصول خود را بفروشید.
خریداران خودرو همه به دنبال یک خودرو راحت، پر آپشن و تا حد امکان خوش قیمت هستند. یک کارشناس فروش موفق باید بررسی کند و مزیت های اصلی برند خودرویی خود را پیدا نموده و در پرزنت های خود آن را به خریداران پیشنهاد دهد.مثلا خودرو ولوو به عنوان امن ترین خودرو جهان شناخته می شود. کارشناس فروش شرکت ولوو باید به مشتریان خود بگوید: شما حاضرید برای جان خود (سلامت خود در زمان رانندگی) چقدر هزینه کنید. این سوال چالشی در عین حال که مزیت اصلی محصول را بیان می کند سبب افزایش تمایل خریداران برای داشتن خودرو ولوو می شود. پس شما در حال فروش مزیت اصلی خودرو هستید نه خود خودرو.
7-از اغراق در مورد محصولات خود دست بکشید.
بعضی از فروشندگان خودرو سعی می کنند خودروی خود را با برند های معتبر خودرویی دنیا مقایسه کرده و از این طریق مشتریان خود را به خرید آن خودرو علاقه مند کنند. ولی این امر بسیار اشتباه است زیرا خریداران خودرو در قرن 14 شمسی، معمولا افراد کم اطلاعی نبوده و این کار سبب دلزدگی آنها از خرید محصول شما شده و احساس می کنند شما قصد فریب آنها را دارید. پس از بزرگنمایی و اغراق دست بردارید و سعی کنید فقط نقاط قوت محصول خود را بیان نموده و به صورت خیلی نامحسوس ضعف برند های رقیب را در آن موارد بیان کنید. خریداران به دنبال افراد بی طرف (کارشناسان فروش بی طرف) جهت دریافت مشاوره جهت خرید خودرو می باشند.
8-در صورت لزوم ذکر کنید که محصول شما چه کاری انجام نمی دهد.
در صورتی که برند شما نسب به رقبا نقاط ضعفی دارد و احساس می کنید که مشتری از آن اطلاع دارد آن را پنهان نکنید و در حین پرزنت آن را بیان نمایید. با این کار خریداران خودرو به شما بیشتر اعتماد می کنند ولی باید در کنار بیان نقاط ضعف خود به نکات مثبتی اشاره کنید که خریدار را هم از دست ندهید.
به طور مثال مشتری شما می داند که خودرو شما از نظر مصرف سوخت بسیار پر هزینه بوده و بازار دست دوم خوبی ندارد. شما در حین پرزنت خود به این دو عامل اشاره کرده و نظر او را تایید کنید و در کنار این مطالب اعلام کنید که درست است که مصرف سوخت بالا و بازار بد در موقع فروش دارد ولی به جای آن هزینه نگهداری و خرابی بسیار پایین و ایمنی بسیار بالای در تصادفات و حفظ جان سرنشینان خودرو را دارد.
با این صحبت نه تنها مشتری را به علت نقاط ضعف برند خود از دست نداده بلکه او را شیفته خودرو مورد نظر خود کرده و به احتمال زیادی آن را می فروشید.
9-یک منبع با ارزش باشید.
در زمان پرزنت خودرو، این امر را به مشتریان احتمالی نشان دهید که آنها برای شما مهم هستند نه فروش خودرو، برای این کار می توانید سولاتی از آنها به شرح ذیل نمایید:
میزان استفاده شما از خودرو چند ساعت در روز است؟
شما این خودرو را برای سفرهای داخل شهر بیشتر می خواهید یا خارج شهر؟
در ماه چند بار به سفر های بین استانی اقدام می کنید؟
و …
این سوالات از مشتریان به آنها این حس را منتقل می کند که شما بیشتر به فکر راحتی و آسایش آنها هستید تا فروش خودرو و محصولات خودتان، این امر سبب بالا رفتن ارزش شما در نزد مشتری می شود و احتمال آنکه آنها را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل کنید بسیار زیاد می باشد.
10-برای اعتبار برند خودرویی خود، از مقالات و اخبار داخلی و خارجی استفاده کنید.
همه خریداران احتمالی شما (مشتری بالقوه) بعد از پرزنت اقدام به برسی صحبت های شما و محصولات رقبا نیز می کنند در این جا لازم است شما با استفاده از منابع داخلی و خارجی به صورت غیر مستقیم مشتری را جذب نمایید. مثلا در زمان ترک محل شرکت شما، کافی است شماره همراه او را گرفته و از طریق پیامک، واتس آپ و تلگرام، اخبار و مقالات مثبتی که در مورد خودرو شما وجود دارد را برای آنها ارسال کنید.
مشتریان احتمالی با توجه به وجود منابع معتبر که برند خودرویی شما را تایید می نماید بیشتر ترغیب به خرید محصولات شما می شوند.
11-با مشتریان احتمالی خود نقاط مشترک را پیدا کنید.
مردم در همه امور از قبیل مسافرت، همکاری در یک پروژه و … معمولا به دنبال افرادی هستند که بیشتر به روحیات آنها شبیه و نزدیک باشد و این یک امر فطری می باشد. ما از این موضوع می بایست در امر فروش خودرو خود کمک بگیریم.
یک کارشناس فروش موفق باید در زمان پرزنت خودرو، از میان صحبت های خریداران، نکات مشترک را پیدا کرده و به آنها تکیه نماید.این نکات مشترک می تواند از همشهری بودن با خریدار، تمایل به یک غذا یا تفریح مشترک و علاقه مشترک به رانندگی در شب آغاز شده و تا موضوعات مهم اقتصادی ادامه یابد، پیدا کردن نکات مشترک سبب افزایش درصد فروش خودرو به مشتریان احتمالی می شود.
یک نکته مهم: سعی نکنید در پیدا کردن نکات مشترک با مشتریان احتمالی اغراق نموده و دروغ بگویید چون این امر کاملا نتیجه معکوس داده و سبب ناراحتی و از دست دادن آنها برای همیشه می شود.
12-با مشتریان خود بحث نکنید.
بعضی اوقات یک سری پرزنت ها با مشتریان بی نتیجه هست و مشتریان احتمالی شما افرادی هستند با خلق و خوی خاص. پیشنهاد می کنم از فروش خودرو به افرادی که بسیار عیب جو و عصبی هستند خودداری کنید چون این افراد در صورت خرید خودرو، انرژی از شما در آینده می گیرند که نمی توانید به مشتریان جدید تری فکر کنید پس از فروش خودرو به هر کسی و به هر شکلی خودداری کنید.
13-طبق اصول و با آگاهی کار خود را ادامه دهید.
در زندگی حرفه ای هر فروشنده موفق خودرویی بارها اتفاق افتاده است که در زمان های مختلفی موفق به فروش نشده است این امر نباید شما را نا امید کند. شما باید طبق اصولی که در بالا ذکر شد و با آگاهی کامل نسبت به مباحث فنی برند خودوریی خود، رقبا، قوانین و مقررات حوزه خودرو و … مشتریان احتمالی را پرزنت کرده و اقدام به فروش خودرو نمایید.شما باید یک دید بلند مدت و میان مدت برای اهداف خود داشته باشید و در این راه تمام تلاش خود را نمایید.
سعی کنید از مشتریان و همکاران خود بازخورد گرفته تا در کار خود موفق تر باشید.
هر چه می توانید در این راه مطالعه نمایید و از شبکه های اجتماعی و فرصت هایی که رشد روز افزون اینترنت ایجاد کرده است قافل نشوید.
موفقیت در انتظار شما است.
