خلاصه کتاب گنجینه فروش اثر جفری گیتومر
در نگارش خلاصه این کتاب سعی نموده ام فقط موارد مهمی که یک کارشناس فروش خودرو با رعایت کردن آن می تواند به موفقیت های بزرگی دست یابد مطرح نمایم و مثال هایی با توجه به شرایط حاکم بر بازار خودرو کشور و تجربیات خود در 10 سال گذشته در این صنعت، در کنار مطالب ذکر شده است.
یکی از مهمترین عوامل موفقیت هر انسانی داشتن نگرش مثبت است این مبحث را در خلاصه کتاب روانشناسی فروش نیز مطرح کردم. نگرش مثبت سبب عزت نفس می شود و عزت نفس به انسان قدرت انجام هر کاری را می دهد.پس در زندگی خود همیشه سعی کنید نگرش مثبت داشته باشد.یک کارشناس فروش حرفه ای می بایست همیشه نسبت به آینده خود و کسب و کارش نگرش مثبت داشته و با برنامه ریزی درست و هدف مند به اهدافش دست یابد.
ارل نایتینگل (یکی از پیشگامان فلسفه موفقیت) می گوید ما به آنچه فکر می کنیم تبدیل می شویم. افکار ما، نگرش و باورهای ما را می سازد و در نهایت گفتار، رفتار و کردار ما را تعیین می کند.
عامل اصلی موفقیت یک کارشناس فروش حرفه ای هوش و جذابیت ظاهری او نیست بلکه نگارش مثبت او به کار و زندگی است و عامل اصلی شکست او نگرش منفی است. طی تحقیقاتی که انجام شده عامل 50 درصد شکست ها در امر فروش خودرو به صورت سبدی به شرکت ها و سازمانها داشتن نگرش منفی قبل از شروع آن بوده است.
دراین رابطه می خواهم یک مثال عینی بزنم: در سال 90 من تصمیم گرفتم 50 دستگاه از خودروهای شرکت خود را (یک برند کره ای) به سازمان نظام پزشکی یکی از استانها بفروشم. طرح خود را با مدیر فروش آن زمان شرکت مطرح کردم ایشان خندید و گفت فکر نکنم موفق باشی بهتر است این کار را پیگیری نکنی چون برند ما ناشناخته است و نمی توانیم تسهیلات ویژه ای هم بدهیم. من یک روز بدون هماهنگی قبلی به قسمت رفاهی نظام پزشکی مراجعه کردم در آنجا به همراه کاتالوگ و بروشورهای تبلیغاتی که همراه داشتم شرکت و محصولاتش را معرفی کردم و اعلام کردم در صورت تمایل آنها شرایط ویژه ای می توانم مخصوص پزشکان ارائه دهم. مدیر رفاهی آن سازمان استقبال کرد و سپس به شرکت برگشتم و مدیر فروش را قانع کردم شرایط فروش را کمی تغییر داده تا بتوانم با نظام پزشکی قرارداد ببندم.در کل تفاهم انجام شد و بیش از 50 دستگاه خودرو به آن سازمان فروخته شد و همه اینها در ابتدا از نگرش مثبت من به انجام آن کار بود و بعد از آن تلاش و پشتکارم.
عوامل متعددی باعث شکست فرآیند فروش می شود که در ذیل به بعضی از آنها اشاره می شود:
ضعف مهارت های کلامی و ارتباطی (20 درصد)
مدیریت ضعیف در فرآیند فروش (15 درصد)
آموزش ناکافی (15 درصد)
تغییر نگرش کار آسانی نیست و نباید آن را ساده در نظر بگیریم برای ایجاد نگرش مثبت به نظم، تعهد کاری، اشتیاق و تلاش مداوم نیاز داریم.
برای رسیدن به موفقیت باید تمام اهداف خود را نوشته و منظم نماییم و سپس آن را به اهداف کوچکتر تقسیم کرده و سپس اقدام به انجام آن نماییم.
همیشه اهداف خود را در دفترچه یادداشتی نوشته و همراه خود داشته باشید در زمان های استراحت اهداف خود را دوباره خوانده و به ذهن بسپارید.
یک کارشناس فروش حرفه ای خودرو نیاز دارد دایره ارتباطی خود را با مشتریان بالقوه، همکاران و … افزایش دهد. گسترش روابط اجتماعی به فروش بیشتر کمک می کند. علت این امر این است که انسانها ذاتا دوست دارند از یک دوست یا آشنا خرید کنند حتی در بعضی مواقع از دوست خود گرانتر می خرند ولی باز رضایت دارند.
توجه کارشناسان فروش به شبکه های اجتماعی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. یک کارشناس فروش موفق می بایست در اینیستاگرام بسیار فعال بوده و برای جذب مخاطب بخشی از اطلاعات خود را به صورت رایگان ارائه دهد.در صورت مفید بودن اطلاعات ارائه شده به زودی آن پیج با استقبال رو به رو شده و رشد آن سبب افزایش فروش می شود.
یکی از عوامل موفقیت در فروش، ریشه در اعتماد و رابطه دوستانه ایجاد شده بین خریدار و فروشنده دارد و کیفیت کالا و قیمت آن در بعضی اوقات در مرتبه بعدی قرار می گیرد.
یک کارشناس فروش موفق باید با مشتریان خود رابطه غیر کاری داشته باشد تا آنها احساس کنند شما برای آنها احترام و ارزش قائل هستید و فقط به دنبال فروش بیشتر نیستید. من در شرکت، مشتریان خود را به چند گروه تقسیم کرده و بانک اطلاعاتی جداگانه ای برای هر گروه از آنها ایجاد کرده بودم. اولین گروه افرادی بودند که به شرکت مراجعه کرده ولی خودرو نخریده بودند، دومین گروه کسانی که به شرکت مراجعه کرده و ثبت نام کرده ولی خودرو را هنوز تحویل نگرفته بودند و سومین دسته افرادی که خودرو را خریده و تحویل گرفته و درحال استفاده از آن بودند. من حداقل ماهی یک بار برای هر گروه آنها پیام هایی مخصوص شرایط آنها می فرستادم. ارسال این پیام ها و حفظ رابطه بلند مدت با مشتریان سبب افزایش فروش من در شرکت به نسبت الباقی کارشناسان فروش شده بود.
نکات کلیدی و ویژگی های شاخص برند خود و نقاط ضعف رقبا را پیدا کرده و در زمان معرفی برند خودرویی خود، کیفیت و تمایزات آن را به نسبت برند های دیگر به رخ مشتریان بکشید. ولی در این زمینه هیچ وقت با مشتریان وارد بحث و مداجله نشوید.چون نتیجه معکوس می دهد.
یک فروشنده موفق خودرو همیشه به مشتریان اجازه می دهد که کامل صحبت های خود را مطرح کرده و از دغدغه های خود در خرید خودرو و الویت هایشان صحبت کنند سپس نیازهای آنها را شناسایی کرده و می تواند با رفع آن، فرآیند فروش را با موفقیت به پایان رساند.
فروشندگان موفق با بیان یک سری سوالات کلیدی سعی می کنند مشتریانی که کمی دو دل هستند و یا فرآیند خرید را به تاخیر می اندازند را به مرحله نهایی خرید ببرند برای مثال:
از خریدار می پرسند، با توجه به سلیقه خود چه رنگ خودرویی را ترجیع می دهید، یا رنگ صندلی ها به چه صورت باشد؟
آیا این آپشن را هم می خواهید خودرو شما داشته باشد؟
نحوه پرداخت نقدی با تخفیف ویژه ما را می خواهید یا اقساطی بلند مدت؟
این گونه سوالات مشتری را ناخواسته به مرحله پایانی صحبت ها و خرید نهایی سوق می دهد.
یک مثال دیگر برای نهایی کردن فروش به صورت غیر مستقیم، روش فروش توله سگ است، زمانی که خانواده ای برای خرید سگ به محل مورد نظر مراجعه کرده و پس از بررسی بسیار، موقعی که می خواهند از آنجا خارج شوند کارشناس فروش حرفه ای آنجا یک توله سگ زیبا را به بچه های خانواده داده و از آنها می خواهد که این توله سگ را به صورت امانت تا فردا نگهداری کنند تا با شرایط نگهداری سگ ها بیشتر آشنا شوند در اکثر مواقع فردای آن روز آن خانواده توله سگ را بازنگردانده و مبلغ آن را پرداخت می نمایند به این صورت یک فروش موفق صورت گرفته است.مثال مشابه این نیز در بازار خودرو های کارکرده بسیار وجود دارد. به عنوان مثال، فروشنده به خریداری که نسبت به او شناخت دارد خودرو را امانت داده و می خواهد که بعد از یک روز در صورت عدم رضایت آن را عودت دهد در این مواقع نیز به احتمال زیاد خودرو عودت نمی شود.
یکی از عواملی که به کارشناسان فروش خودرو کمک می کند تا فروش سالانه شرکت را بالا ببرند داشتن خدمات پس از فروش متمایز و با کیفیت در سراسر کشور است. یک کارشناس فروش حرفه ای، مشتری خود را بعد از فروش خودرو رها نکرده و در دوره های مختلف ارائه خدمات پس از فروش با خریدار رابطه دوستانه برقرار می کند این امر در خریدار حس خوب ایجاد کرده و شرکت شما را به دیگران معرفی می نماید (ایجاد تبلیغات دهان به دهان می کند که یکی از موثر ترین روش های بازاریابی و تبلیغات می باشد) . خود من از این طریق بعضی اوقات از یک خریدار به خریداران دیگری دست پیدا می کردم و این فرآیند ادامه دار بود.این روش هزینه های تبلیغات و بازاریابی شرکت را به شدت کاهش می دهد.
همیشه به یاد داشته باشید ضامن بقای یک شرکت، مشتریان وفادار آن شرکت می باشند. و رقبای شما نمی توانند به راحتی آنها را جذب نمایند.پس در جذب مشتریان وفادار کوشا باشید. یک مشتری زمانی که از سوی شرکت دریافت کننده خدمات خود، توجه ببیند و با خدمات و پیام های مختلف پیگیری شود و متوجه شود نظراتش برای آن شرکت مهم است هیچ گاه آن شرکت را ترک نکرده و دیگران را نیز تشویق به خرید از آن شرکت می کند.
بعضی از فروشندگان موفق سعی می کنند در صحبت با مشتریان خود نقش مشاوره ای داشته باشند تا فروش، آنها با این روش می توانند اعتماد مشتریان را جلب کرده و در بلند مدت فروش بیشتری نسبت به همکاران خود داشته باشند. این افراد دارای اطلاعات کاملی از محصولات خود و رقبا و شرایط بازار دارند و به اصلاح به آنها غیر فروشندگان می گویند.
